Esencja interakcji – jak w biznesie NIE rywalizować ceną?

marizpan-rose-550927-mDziś chcielibyśmy zaprezentować Państwu tekst autorstwa Huberta Lasockiego o tym . Dowiecie się z niego m.in. o tym jakie są skutki zaniżania cen i bezmyślnej rywalizacji cenowej, dlaczego nie warto rywalizować cenowo? o właściwym budowaniu swojej marki i o upadku GROUPONa. Tekst pochodzi ze strony Esencja Interakcji – www.esencjainterakcji.pl i został na naszej stronie przedrukowany za wiedzą i zgodą autora. Zapraszamy do lektury!

Nie chciałbym, abyś podczas czytania tego artykułu poczuł się źle, jeżeli ten problem dotyka Cię osobiście. ten ma na celu uświadomienie, a nie obrazę kogoś kto rywalizuje ceną ;-)

Wielu przedsiębiorców, osób odpowiedzialnych za i działów sprzedaży, którym z jakiś powodów spada sprzedaż albo jej jeszcze nie było, jak w przypadku nowych firm, zaczyna chwytać się ostatniej deski ratunku i pierwsza rzecz jaka wpada im do głowy to rabat i obniżka cen. Najlepiej tak drastyczna, żeby przejąć jak najszybciej wszystkich klientów konkurencji… albo tejże konkurencji odgryźć się, bo właśnie obniżyła ceny…;-)

Jakie są skutki zaniżania cen i bezmyślnej rywalizacji cenowej?

Po takim zabiegu zazwyczaj początkowo zaczyna szybko przybywać zamówień, jest chwilowa ekscytacja, że udało nam się utrzeć nosa konkurencji,
pozyskać szybko nowych Klientów, podnieść sprzedaż…

Niestety, później okazuje się często, że:

  • Klienci robią się bardziej wymagający mimo niższych cen,
  • obroty w firmie wzrastają, ale nie widać zysków,
  • przedsiębiorca nie przewidział wszystkich kosztów realizacji zleceń,
  • przedsiębiorca nie uwzględnił swojej pracy, kosztów reklamy,
  • okazuje się, że trzeba zatrudnić więcej osób, zakupić więcej towaru, na który brakuje pieniędzy, przestrzeni magazynowej,
  • spada jakość, obsługa klienta, przybywa niezadowolonych klientów,
  • pojawia się problem z terminową realizacją zamówień,
  • przedsiębiorca łudził się, że jest to okres przejściowy, chwilowa promocja, bo później sobie podniesie ceny i rynek będzie już przez niego zdominowany ;-) (klienci przyzwyczajają się bardzo łatwo do niższych cen i trudno je później podnieść, szczególnie jak konkurencja również odpowiedziała na zmianę ceny i dała jeszcze niższą od naszej…)
  • konkurencja jeszcze bardziej obniżyła ceny, a my już bardziej nie możemy…

Dlaczego nie warto rywalizować cenowo?

Wzajemne wyniszczanie

Zaniżając cenę, zaniżamy jakość, satysfakcję klienta, satysfakcję z pracy, niszczymy konkurencję,
która też staje się ofiarą niskich cen i sama również zaczyna w ten sposób z nami konkurować…
wszyscy tracą w dłuższej perspektywie i nikt na tym nie korzysta.

Rywalizacja cenowa jest najbardziej wyniszczająca nie tylko dla firmy, konkurencji, ale i dla samych klientów…
Jest to najgorsza strategia działania, jeżeli można to w ogóle nazwać strategią…

Ludzie są znudzeni promocjami związanymi z obniżką cen

Wszędzie widzimy promocje związane z obniżkami cen i rabatami. Są to już tak zużyte hasła reklamowe,
że dla niektórych praktycznie niewidzialne, przechodzimy obok nich obojętnie.

Już teraz możemy zauważyć, że nawet sklepy typu Biedronka, Lidl zaczynają stawiać na jakość, nie chcą
być już kojarzone z “taniochą”, lecz z czymś dobrej jakości w rozsądnej, uzasadnionej cenie, a nie… tanim badziewiem…

Coś bierze się z czegoś…

Nie można mieć wszystkiego tanio, szybko i solidnie. Niska cena zawsze jest kosztem czegoś.
To, że coś jest tanie to tylko iluzja.
W uproszczeniu mówiąc… sprzedając tanio, dajemy klientowi mniej. Mniej mu pomagamy, w mniejszym stopniu rozwiązujemy jego problem,
jest mniej zadowolony i mniejsza szansa, że powróci.

Jak nie rywalizować ceną?

Dobrze wykonana robota

Podstawa to dobry produkt. Rzeczy, które sprzedajmy muszą być po prostu dobre. To podstawa podstaw.
Najpierw musimy coś dać, aby otrzymać w zamian. Im więcej damy, tym więcej otrzymamy.

Nie patrz na konkurencję, pytaj klientów, rozwiązuj ich problemy.

Nie patrz na konkurencję, nie kopiuj jej rozwiązań. Bądź liderem w swojej branży, sam wyznaczaj standardy.
Pytaj klientów czego potrzebują, jak oceniają twoje produkty czy usługi.
Rozwiązuj ich problemy, twórz dla nich nowe rozwiązania, które spełniają ich oczekiwania. Proste.

Wyróżnij się czymś więcej niż tylko ceną

Wiele firm sprzedaje te same produkty, w tej samej cenie i często nawet z tymi samymi zdjęciami i opisami – przykład wielu sklepów internetowych.
Potencjalny klient przeglądając oferty takich sklepów jedyne co może zrobić to wybrać po prostu najtańszą ofertę.
Skoro nie widać różnicy to po co przepłacać… jasna sprawa!

Jeżeli chcemy sprzedać jakiś popularny produkt w cenie jaka nas satysfakcjonuje, musimy to pokazać klientowi w inny sposób niż inni – po prostu wyróżnić się.

Pokaż jakość, unikalność, pokaż to czego inni nie mają i wyróżnia Twój produkt na tle konkurencji.
Ten sam produkt można sprzedawać w różnych opakowaniach, segmentach rynku.

Możemy sprzedawać w innych rozmiarach, opakowaniach, pod inną marką, dawać serwis, dłuższą gwarancję, coś ekstra…
aby klient miał poczucie, że transakcja jest udana, korzystna dla niego, a nie tylko więcej zapłaci… i będzie czuł się po prostu oszukany, naciągnięty…

Daj więcej niż klient oczekuje, buduj długotrwałe relacje

Największą siłą są powracający i zadowoleni klienci, którzy nas dodatkowo polecają innym!
Dawaj klientom więcej niż oczekują, będą Cię kochać. Daj bezpłatne próbki, drobny upominek, prezent do zamówienia, coś co będzie podziękowaniem za okazane zaufanie. Wystarczy drobiazg, aby zadowolić klienta, będzie Cię później dobrze wspominał i rekomendował innym.

Buduj swoją markę

Siła, wartość marki nie jest na początku taka zauważalna w przypadku młodych firm. Natomiast z upływem czasu jest ona największą wartością
i napędem firmy, dając przewagę konkurencyjną.

Uzasadnij wyższą cenę, rywalizuj jakością, a nie taniością…

Nie mów klientom, że jest tanio. Mów, że jest dobrze i kosztuje tyle ile powinno kosztować, a oni będą zadowoleni z twoich usług i produktów!
Twój produkt jest droższy niż konkurencji, bo włożyłeś w to więcej pracy, więcej serca i oni z tego mogą skorzystać.

Nie bój się konkurencji

Jest mnóstwo firm i klientów, dla wszystkich jest wystarczająco miejsca, trzeba się tylko rozejrzeć.
W każdej branży można doszukać się tysięcy nisz. Nie musisz gryźć się z konkurencją, poszukaj
sobie niszy, gdzie nikt nie będzie Ci przeszkadzał.
Tą samą prace można wykonywać na tysiące sposobów. Możesz współgrać z konkurencją, a nie rywalizować.
Ludzie jako jednostki są takimi indywidualnościami, że trudno znaleźć drugą taką samą osobę.
Z firmami, które tworzą ludzie jest dokładnie tak samo. Każda jest inna i może mieć grono innych klientów
i nie muszą ich sobie siłą odbierać.

Jaką dać cenę?

Uczciwa wymiana

Jeżeli masz dobry produkt czy usługę masz prawo otrzymać w zamian uczciwe pieniądze takie jakie Cię satysfakcjonują.
Jeżeli ktoś nie szanuje twojej dobrze wykonanej pracy – daj sobie spokój z takimi Klientami, niech nie zawracają Ci… głowy!
Musisz szanować siebie, aby szanowali Ciebie inni. Zaczekaj na dobrych klientów, którzy docenią Twoją pracę
– nie rzucaj się na wszystko co się pojawi i nie żebraj za wszelką cenę o marnych klientów!

Nie bój się przyjmowania pieniędzy

Wśród wielu początkujących przedsiębiorców i nie tylko jest lęk przed przyjmowaniem pieniędzy… tak!
Czują się niegodni przyjmowania pieniędzy, a później czują się źle, że za mało albo nic nie dostali…
W naszej kulturze przyjęło się, że pieniądze są złe… jest to fałszywe przekonanie, którego jak najszybciej trzeba się pozbyć,
jeżeli jest gdzieś w nas jeszcze mocno zakorzenione.
Nie bój się przyjmować takiej zapłaty jaka będzie Cię satysfakcjonować i będziesz się z tym czuć dobrze.

Nie naśladuj konkurencji!

Już o tym pisałem wcześniej, ale powtórzę jeszcze raz. Nie kopiuj rozwiązań konkurencji, nie sugeruj się cenami
konkurencji i ich działaniami. Zajmij się swoją robotą i swoimi klientami. Cena powinna być adekwatna do nakładu Twojej pracy,
jakości produktu i usługi, aby nikt nie czuł się poszkodowany, żadna ze stron transakcji.

Przykład: Upadek GROUPON’a, zakupów grupowych

Doskonałym przykładem zaniżania cen i nie zdrowej konkurencji jest upadek GROUPON’a oraz całego rynku zakupów grupowych.
GROUPON nęcił niewiarygodnie niskimi cenami Klientów na oferty atrapy!
Klienci, którzy chcą mieć dużo za mało szybko zaczęli być nabijani w butelkę przez firmy, które sprzedawały za pomocą zakupów grupowych.

Sprzedawcy na GROUPONie głowili się i kombinowali jak ukryć cenę, albo zmodyfikować produkt, aby go wcisnąć ludziom
za cenę, w jakiej nie da się dostarczyć produktu normalnej jakości. Haczyki w ofertach, marna jakość i naiwność klientów
doprowadziła całą branżę do szybkiego upadku.

GROUPON sępił olbrzymie prowizje od sprzedawców, sprzedawcy oszczędzali na produkcie, a chytry klient nie chciał normalnie zapłacić.

Kolejnymi przykładami mogłaby być sprzedaż na Allegro i porównywarki cen, ale to już dłuższa historia… :-)

Źródło:
Esencja Interakcji

Hubert Lasocki

Przedsiębiorca, marketingowiec, właściciel agencji Wywar Interactive. Na co dzień zajmuje się tworzeniem strategii marketingowych, doradztwem, planowaniem kampanii reklamowych online 360° (SEO, SEM, SM, Content, E-mail, Video, Display, Affiliate), tworzeniem audytów marketingowych oraz prowadzeniu szkoleń z tego zakresu. Najbardziej lubi wymyślać, tworzyć i dzielić się swoimi pomysłami z innymi.
Ten wpis został opublikowany w kategorii Aktualności, Ciekawostki, Inne, Społeczne i oznaczony tagami , , , , , . Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Czas na wpisanie wyniku operacji minął. Proszę przeładować CAPTCHA za pomocą ikonki (strzałki).

*